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Workshop Cerrado

Etapas del cambio cultural para
la orientación al cliente empresa

  • Sentido de urgencia.
  • Formación de coalición.
  • Objetivos para el cambio.
  • Removiendo obstáculos.
  • Logros tempranos.
  • Sistematizando el cambio.
  • Anclando los cambios en la cultura corporativa.

Estructura organizacional
orientada al cliente empresa

  • Diseña la estructura organizacional y funcional apta para atender a los clientes con la mayor amplitud posible de productos de la empresa.
  • El módulo determina el nivel de “Centralidad en el Cliente” necesario según las características del negocio y mercado, para luego diseñar y aplicar la estructura apropiada.
  • Genera mayor venta cruzada, mejor servicio a clientes, ventaja competitiva, y aumento de rentabilidad.

Segmentación práctica
de mercados industriales

  • Utiliza aplicación/funcionalidad del producto como variable técnica aplicada en la cadena industrial (© CMI 2009).
  • Para segmentación de clientes directos, utiliza sensibilidad al servicio/precio como variable de rentabilidad y volumen.
  • Determina nuevos segmentos que potencian el crecimiento del negocio a nuevos mercados.
  • Maximiza la rentabilidad y satisfacción de actuales clientes.
  • Genera lineamientos para el resto de la estrategia comercial, incluyendo el mix de marketing industrial.
  • Genera oportunidades para la innovación de productos y/o servicios.
  • Genera un impacto en la organización comercial futura de la unidad de negocio.

Exploración del cliente empresa

  • Es la primera etapa de toda estrategia comercial, y genera información para las decisiones más importantes que tomará la empresa.
  • Sistematiza el método de la observación [in-field observation © CMI 2009] para detectar nuevos segmentos, nuevos productos/servicios, mejoramiento de la atención comercial y del posicionamiento de la empresa.
  • El proceso incluye entrevistas articuladas, codificación de funcionalidades buscadas por el cliente empresa, y construcción de métrica en base al método JOB-OUTCOME.
  • El módulo incluye la estructuración y training del Discovery Team (© CMI 2009).

Posicionamiento de su
empresa en el mercado

  • Es la primera etapa de toda estrategia comercial, y genera información para las decisiones más importantes que tomará la empresa.
  • Sistematiza el método de la observación [in-field observation © CMI 2009] para detectar nuevos segmentos, nuevos productos/servicios, mejoramiento de la atención comercial y del posicionamiento de la empresa.
  • El proceso incluye entrevistas articuladas, codificación de funcionalidades buscadas por el cliente empresa, y construcción de métrica en base al método JOB-OUTCOME.
  • El módulo incluye la estructuración y training del Discovery Team (© CMI 2009).

De uso estratégico de
la cadena industrial

  • Descubre y caracteriza los eslabones más relevantes de la cadena industrial río-arriba y río-abajo: usuario final, el especificador, el cliente directo, otros influyentes.
  • La empresa podrá determinar si especializa su fuerza de ventas por eslabón de la cadena, y qué recursos asignar a cada uno de éstos.
  • La empresa será capaz de diseñar estrategia pull desde segmentos río abajo en la cadena industrial.
  • La implementación correcta de esta estrategia logra ventaja competitiva, mayor entendimiento de beneficios buscados y mejora del diseño de comunicación al mercado.

Proceso de ventas industrial
(project marketing)

  • Detecta las etapas del proceso de actividades de la pre-venta, venta y post-venta.
  • Asigna roles y tareas para cooperar con el cliente en etapas tempranas de un proyecto industrial.
  • Diseña actividades para las etapas de negociación y cierre, y etapas de seguimiento, evaluación, post-venta y permanencia con el cliente en el tiempo.
  • Planifica para el cierre anticipado de negocios o licitaciones, aumenta tasa de asignación de contratos y oportunidades de nuevos negocios.

Estrategia de precios en
base al valor agregado

  • Determina el valor total vs. precio inicial para los productos o servicios de la compañía.
  • Maximiza la rentabilidad por cliente mediante la documentación y demostración del valor entregado.
  • El proceso fomenta mayor cercanía con cliente-empresa, mejor conocimiento de beneficios entregados, mejor diseño comunicacional.
  • Logra que la empresa evolucione desde la estrategia de costo + x% y listas de precio a la documentación del valor entregado.

Pronóstico de demanda para
la empresa industrial

  • Cuantifica la demanda a 6 meses e infiere a 12 meses para usar en planes comerciales, presupuestos, asignación de metas, asignación de carteras.
  • El proceso incluye datos matemáticos inferidos desde proyectos nacionales, participación de mercado, uso de aplicación o tecnología. No necesariamente es útil para todo negocio.
  • Prepara a la fuerza comercial para proyectos futuros, genera planes comerciales y presupuestos más precisos; ahorra costos de inventario, planificación de producción, turnos y mantención.

Determinando el network
cliente empresa

  • Identifica los targets más relevantes en la compra industrial dentro del cliente empresa.
  • Determina los seis perfiles relevantes dentro del Network que compone el cliente empresa, y diseña estrategia de relacionamiento: influyente(s), gatekeeper, comprador(es), decidor(es), usuario(s), autorizador(es).
  • Genera mayor efectividad y productividad de la venta, ventaja competitiva, mayor certidumbre y tasa de adjudicación por proyecto.
Workshops Adicionales

Creamos para tu equipo

Workshop a tu Medida

Gestión de Cuentas
Clave Exitosas (KAM):

En sectores como la minería y energía, donde las carteras de clientes suelen ser pequeñas, pero de altísimo volumen de facturación, la retención y el crecimiento dentro de cuentas existentes es crítico. El rol del KAM en 2026 es actuar como un socio estratégico que entienda la operación técnica del cliente.

Eficiencia Comercial Industrial: Administración Sólida:

Con el aumento de costos operacionales y la presión por la productividad en la minería chilena, las empresas buscan proveedores que no solo vendan, sino que demuestren una gestión impecable y procesos comerciales robustos.

Relaciones Empresariales Sistemáticas (B2B):

La “venta técnica” ha evolucionado hacia relaciones a largo plazo basadas en confianza. Para 2026, la sistematicidad en cómo se gestionan estos vínculos es clave para superar barreras de entrada en grandes compañías.

Servicio Post Venta:

Un diferenciador vital. En la industria, el soporte técnico y el acompañamiento tras la venta garantizan la continuidad operativa, que es la máxima prioridad para mineras y plantas de energía.

Plan de Marketing Digital B2B:

No se trata de redes sociales convencionales, sino de AEO (Answer Engine Optimization) y visibilidad en ecosistemas industriales digitales. Las empresas están invirtiendo fuertemente en digitalización para 2026.

Herramientas Digitales
para el Marketing:

El uso de IA y automatización para el nurturing de prospectos industriales es una tendencia fuerte para este año, buscando que cada inversión en tecnología aporte eficiencia real al negocio.

Negociación Maestra B2B:

Especialmente relevante para renovar contratos complejos en un año marcado por la incertidumbre en los precios de minerales y la transición energética.

Marketing y Ventas
Complementarias B2B:

Útil para proveedores que buscan diversificar su oferta dentro de un mismo cliente (ej. una empresa de explosivos que ahora ofrece servicios digitales de fragmentación de roca).