Una propuesta de valor es la promesa que una marca hace a sus clientes sobre el valor único y tangible que obtendrán al elegir sus productos o servicios. Diferenciarse en un mercado tan competitivo como el de hoy exige una propuesta de valor bien definida. Esta es la clave para posicionar tu empresa, crear estrategias exitosas y resonar con tu público objetivo de tal forma que se formen alianzas comerciales duraderas.
Al tener una buena propuesta de valor B2B, la decisión de tus clientes de elegirte como proveedor comercial será mucho más fácil y permitirá que se fidelicen al identificar en nosotros la respuesta más conveniente para su negocio y necesidades.
¿Qué aspectos son fundamentales para una propuesta de valor industrial?
Dentro de las características fundamentales para crear tu propuesta de valor y hacerla más funcional está el tener definida tu audiencia y conocerla a profundidad, qué necesidad o productos necesitan cubrir, en qué área se ubican, cuáles son sus intereses comerciales, cómo se identifican en la industria, cuáles son sus aspiraciones o metas comerciales, entre otros datos que consideres relevante para hacer un perfil bien definido y detallado.
Enfoca tus primeros pasos de creación hacia la definición de valor pensado en los clientes, asegúrate de que lo que ofreces cubre de manera efectiva sus necesidades de la empresa con la que pretendes crear una transacción, que el producto o servicio que ofreces es lo que ellos buscan y necesitan. Hazles ver cómo formar una alianza comercial y tenerte como proveedor permitirá que su negocio se expanda en la dirección que ellos esperan, muéstrales qué les aportas y cómo esto es beneficioso, eficaz y una buena inversión para su negocio.
Para esta etapa es necesario que te compares con tu competencia directa e identifiques qué es lo que te hace único y permite que sobresalgas, qué es lo que le ofreces a tus clientes para que te elijan a ti por sobre otras empresas de tu mismo rubro, evidencia lo tangible que puedes ofrecer: optimizar procesos, hacer más rentable su negocio, dar alcance a activos de mayor calidad, entre otros. Alimenta tu propuesta de valor a través de una ventaja comparativa con otras empresas.
Una vez tengas todos estos conocimientos completos acerca de tu audiencia y tu producto o servicio, vendrá una de las partes más desafiantes del proceso de creación de tu propuesta de valor: condensar gran parte de los datos a fin de crear una propuesta concisa, personalizada y breve. Cada palabra importa, por ello te debes asegurar que lo que ofreces es efectivamente lo que puedes dar.
Definida ya tu propuesta de valor, llega el momento de crear y utilizar tus mejores estrategias de entrega, como diseños únicos y atractivos, storytelling, experiencia de clientes o asociados que demuestren que tu producto o servicio es efectivo y una adición para otra empresa, entre otros.
Una buena forma de medir si tus estrategias y propuesta están logrando los objetivos que necesitas, es evaluarlas a través de feedbacks o pruebas A/B. De esta forma, puedes adoptar recomendaciones que tus clientes sugieran y hacer modificaciones estratégicas para optimizar procesos. Siempre considera que si entregas un producto, debes estar constantemente monitoreado que cumple los estándares de calidad con lo que los ofreces.
¿Cómo elegir el tipo de propuesta de valor?
Como ya establecimos, realizar una propuesta de valor requiere conocer muy bien tu negocio y sus objetivos, por ello, el tipo de propuesta que realices va a cambiar en función a esto.
Existen cinco tipos de propuestas de valor, diferenciadas por lo ofrecido y por el costo de producto o servicio.
- Más por menos: Este tipo de propuesta se caracteriza por ofrecer más beneficios por un precio menor. En el sector industrial puede verse aplicado a una mayor cantidad de servicios ofrecidos por un menos valor.
- Más por más: Son las propuestas que ofrecen productos o servicios más exclusivos o únicos por un precio elevado. Este tipo de propuestas pueden ser ejemplificadas con negocios en la industria que mueven elementos más exclusivos y de calidad superior.
- Más por lo mismo: Este tipo de propuesta se diferencia por entregar más beneficios por el mismo precio que la competencia. Este tipo de propuesta de valor suelen verse más en el sector de transacciones comerciales relacionadas a los servicios.
- Menos por mucho menos: Son propuestas que ofrecen una solución o beneficio simple y básico a un bajo costo. Pueden verse ejemplificadas con servicios puntuales que no implican mayor profundidad o estudio de casos.
- Lo mismo por menos: Este tipo de propuesta se caracteriza por ofrecer los mismos beneficios que la competencia a un precio menor.
Cada una de las propuesta de valor tendrá una forma distinta de ser abordada y difundida, por lo que también será distinto el tipo de estrategias a utilizar y recursos que destinar. A veces primará la difusión paga y la implementación de estrategias SEM, de esta forma podrás instalar tu marca en motores de búsqueda y realizar campañas por diferentes redes. En otros casos, las marcas se decantan por un crecimiento y posicionamiento orgánico, de esta forma se dirigen a su público objetivo y tienen un acercamiento mucho más exclusivo.
Es importante recordar que la propuesta de valor es algo mutable en el tiempo y que debe ir adaptándose a la evolución de tu trabajo y que puede depender de las necesidades de tus clientes. Una propuesta de valor debe ser una declaración de lo que ofreces y del impacto que puedes generar al entregar productos o servicios a otras empresas de la industria.