Para trabajar de manera exitosa y óptima nuestras estrategias de marketing B2B es fundamental conocer a nuestros clientes. Pero esto, más que conocer la empresa, debe aplicarse al conocimiento de los tomadores de decisión de la organización: directores, gerentes y jefes de división.
Un buyer persona es la representación ficticia de nuestro cliente ideal a quién apuntamos, este se construye en base a datos reales, comportamiento, necesidades y motivaciones. Esto se reúne por la experiencia generada con usuarios reales, producto de investigaciones de mercados, con información demográfica y de algunos datos subjetivos de los usuarios.
¿Por qué hacer un buyer persona?
A diferencia del B2C, donde las decisiones de compra se pueden trabajar para que sean propiciadas por motivos más emocionales e impulsivas, en el B2B los procesos de compra son generados de manera racional, estratégico y por el valor tangible. Entre sus particularidades destacan:
Decisión de compra grupal: En las empresas industriales, debido a los montos invertidos, las compras suelen ser evaluadas por múltiples personas, entre gerentes, directores y jefes.
Ciclos de venta extensos: Una compra en B2B puede tardar semanas o meses en concretarse, ya que implica investigaciones, cotizaciones y aprobaciones internas.
Mayor énfasis en el ROI: Las empresas buscan soluciones que realmente les aporten valor y retorno de inversión, por lo que priorizan información técnica y detallada.
Estas particularidades hacen necesario contar con un buyer persona definido, que permita personalizar los mensajes, adaptar los contenidos y definir los canales para llegar a los tomadores de decisión.
¿Cómo crear un buyer persona B2B eficiente?
La construcción de un buyer en el marketing B2B requiere una combinación de investigación, análisis de datos y conocimiento del mercado.
A continuación, te presentamos los pasos clave:
Investiga a tus clientes actuales:
El primer paso es analizar quiénes son tus clientes actuales y qué características comunes comparten. Puedes hacer esto mediante:
- Entrevistas o reuniones para conocer sus motivaciones y necesidades.
- Análisis de datos de CRM y redes sociales para identificar patrones de comportamiento.
- Encuestas a clientes y potenciales clientes para obtener información más detallada.
Identifica desafíos y necesidades de tu clientes:
Cada industria tiene problemas específicos que afectan sus decisiones de compra, por ello debemos delimitar factores bajo algunas preguntas estándares:
- ¿Cuáles son los principales retos que enfrenta tu buyer persona en su sector?
- ¿Cómo tu producto o servicio puede ayudarle a solucionar esos problemas?
- ¿Qué características o beneficios busca tu buyer persona en una solución?
En la industria actual, uno de las búsqueda activas es automatizar procesos, aumentar la eficiencia y reducir los costos asociados a diferentes etapas.
Define un proceso de compra para tu buyer persona
(estandariza para luego personalizar procesos).
La compra no suele ser inmediata, por ello es fundamental conocer cómo se desarrolla este proceso, para ello se debe analizar:
- Quién toma la decisión final: a menudo, hay un equipo de compras, gerentes o directores involucrados.
- Qué factores influyen en su decisión: precio, calidad, soporte postventa, innovación, entre otros.
- Dónde buscan información: webinars, informes técnicos, redes sociales como LinkedIn o YouTube.
Crea un perfil detallado:
Para estructurar toda la información, es necesario hacer en un perfil claro y accionable.
Un buyer persona B2B podría verse así:
Nombre y cargo (nombre al azar, cargo más repetido).
Empresa (utilizar sector industrial más repetido).
Desafíos: Optimizar costos, digitalizar procesos, mejorar la producción.
Motivaciones: Busca proveedores confiables con soluciones escalables
Fuentes de información: LinkedIn, blogs especializados, conferencias industriales.
Factores de compra: ROI, garantía, soporte postventa.
¿Cómo aplicar el buyer persona en tu estrategia de marketing B2B?
Una vez que tengas definido tu buyer persona, puedes utilizar la información para optimizar tus campañas de marketing.
Algunas de las estrategias claves que puedes trabajar se encuentran:
- Email marketing personalizado.
- Anuncios segmentados en LinkedIn.
- Anuncios segmentados en Google Ads.
- Estrategia de social selling.