Pricing es una de las estrategias fundamentales para el éxito de las empresas industriales, este consiste en la fijación de precios para generar un impacto positivos a la rentabilidad, la competitividad, participación de mercado y la retención de clientes.
La importancia del trabajo de pricing radica en fijar un precio atractivo para los clientes, pero que mantenga un margen de ganancia óptimo y competitivo. Sin embargo, en B2B esta herramienta funciona en base a una fijación de precio basado en el valor, más que en el costo de producción.
A diferencia del B2C, el trabajo de las empresas industriales debe enfocarse en brindar una experiencia de venta con valor tangible y diferenciador, por lo que el estratega de pricing tiene la tarea de definir acciones concretas y medibles para incrementar el margen y optimizar ingresos de la compañía.
Si nos enfocamos en los procesos base para el manejo de precios de empresas B2B, es necesario considerar la estrategia, ejecución, análisis de información, tecnología y estructura organizacional.
Para decidir las mejores estructuras de precios, las empresas industriales suelen recurrir a ciertos modelos más funcionales para ventas B2B, entre los cuales destacan el precios basado en la competencia, precio basado en el valor, precios dinámicos y precios basados en costo más margen.
Modelos de pricing para empresas B2B
Elegir el modelo de precios adecuado para una empresa B2B es fundamental para maximizar la rentabilidad y mantener la competitividad. Para elegir la estrategia de precios ideal, es necesario considerar aspectos como el sector industrial, la estructura de costos y las expectativas del cliente.
Precios basado en la competencia
El modelo de precios basado en la competencia es una estrategia común en entornos altamente competitivos. Consiste en analizar los precios del mercado y fijar los propios ligeramente por encima o por debajo, según factores como:
1. Calidad del producto o servicio.
2. Posicionamiento de marca.
3. Objetivos de marketing B2B.
Este enfoque es ideal para industrias con productos estandarizados, como bienes de consumo, comercio minorista y telecomunicaciones.
Precios basado en el valor
Esta estrategia se enfoca en el valor percibido por el cliente más que en los costos de producción. Es especialmente eficaz en sectores con alta diferenciación y está pensada en maximiza el precio que el cliente está dispuesto a pagar, aprovechando ventajas como la innovación, exclusividad o personalización del producto.
Precios dinámicos
La fijación de precios dinámica utiliza algoritmos avanzados y análisis de datos en tiempo real para ajustar los precios según la siguiente variables:
1. Demanda del mercado.
2. Precios de la competencia.
3. Costos de materias primas.
Precios de costo más margen
Esta estrategia de pricing consiste en sumar un margen de ganancia al costo total de producción. Se utiliza ampliamente en industrias donde los costos son predecibles y el mercado está altamente regulado.
Cómo definir la estructura de pricing
Para llegar a la mejor estrategia de pricing, es necesario realizar un análisis analítico, adaptable y orientado al valor, que contemple tanto lo externo (la industria, el mercado y competidores), como lo interno (el comportamiento comercial de la empresa). Una estructura bien diseñada puede marcar la diferencia entre una empresa que crece de forma sostenible y una que pierde oportunidades.
A continuación, te damos cinco consejos sobre cómo es posible mejorar una estrategia de pricing B2B.
Cinco consejos para mejorar la estrategia de pricing
1. No te enfoques en descuento, ofrece concesiones.
2. Incluye métricas de uso en el modelo de precios para alienar valor.
3. Enfócate en indicadores económicos para gestionar el costo y riesgo.
4. Crear propuestas de valor holísticas que incluyan componentes emocionales, económicos y comunitarios.
5. Planifica escenarios optimista, base y pesimista. Integrar en el modelo de demanda.
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