Llevar el manejo de pricing en B2B de forma eficaz es una tarea decidora si de rentabilidad y crecimiento empresarial se trata. Con una correcta aplicación, los márgenes de ganancia pueden crecer hasta en un 4%, lo cual, en consideración de las cifras que se manejan en el ámbito industrial, puede marcar el éxito de un periodo.
Si bien cada empresa escoge la estrategia a utilizar para la fijación de precios, se pueden identificar tipos de errores comunes que truncan la efectividad y el trabajo del pricing. En este ámbito, algunos problemas incluyen el fijar precios demasiado altos o demasiado bajos, no tener en cuenta las tendencias del mercado y la competencia, no comprender al público objetivo y no darle seguimiento y ajustar precios de forma regular.
Estos problemas pueden provocar pérdidas de ventas, poco crecimiento, una menor rentabilidad y una falta de competitividad en el mercado.
Problemas frecuentes en estrategias de pricing B2B
Fijar precios demasiados altos o bajos
Vender productos o servicios en el sector industrial es una tarea difícil, más aún por el tipo de especialización que requiere. Uno de los errores comunes al establecer un precio a un cliente nuevo o para un producto recién integrado es fijar cifras demasiado costosas o que únicamente cubran gastos de materiales y operativos.
No tener en cuenta las tendencias del mercado
El mercado es dinámico y depende de una serie de factores aplicables a cada región geográfica desde la cual estemos situados. Sin embargo, uno de los problemas más repetidos al momento de fijar precios es no hacer seguimiento de las tendencias y cambios en el mercado.
No comparar con la competencia
El mercado, así como por una serie de elementos externos, también está en constante cambios internos, tiene componentes entrantes, cambios de precios de competidores, nuevas propuesta de valor, reducción de volúmenes de compra o sustituciones, las cuales influyen de igual manera en el volumen de ventas o incluso en la pérdida de clientes.
No comprender al público objetivo
Estar desalineados con lo que los clientes buscan, con el dolor que tienen y con el valor que perciben de nosotros es uno de los errores más comunes. Esto puede estar relacionado, a una desconexión y a no tener un seguimiento constante de nuestro público objetivo, por lo que se pueden perder cambios relacionados a sus necesidad y prioridades.
No ajustar precios de manera frecuente
Así como los precios de nuestra empresa son dinámicos, también lo son los de nuestros proveedores y cadena de suministros. Por lo que incluso si nuestra estrategia para fijar precios no se basa en valor, el ajuste y negociación debe ser algo en constante revisión para que nuestro margen se mantenga de manera favorable y estratégica.
Cómo solucionar los problemas de pricing B2B más frecuentes
Para optimizar una estrategia de fijación de precios, es necesario poder identificar qué modelo conviene trabajar en nuestra empresa y de dónde proviene nuestra trabaja. Asimismo, se debe entender el dinamismo y constante cambio que tiene esta área de trabajo.
A continuación, revisamos algunas de las mejores tácticas para mejorar y solucionar algunos de los problemas de pricing B2B más frecuentes.
Establecer precios según valor percibido
El mundo del B2B, mueve más que sólo recursos neto, por ello una buena estrategia de pricing debe considerar costos y el margen óptimo. Este último calculado en consideración al valor percibido por nuestro cliente, y es aquí el área específica que se debe estudiar, dar seguimiento y consultar.
Establecer precios y condiciones diferenciadas
Cada cliente tiene una necesidad, expectativa y realidad única, por lo que es recomendable trabajar cada caso de forma personalizada. Tanto en el precio que se fija, en lo que se ofrece y en las negociaciones para finalizar el proceso de compra.
Hacer seguimiento y monitoreo de la industria
Este es uno de los problemas frecuentes al momento de utilizar estrategias de precios, como bien se menciona anteriormente. Se debe generar un monitoreo y comparativa constante con diferentes elementos de precios por industria
Elevar nuestra competitividad
Ser la mejor opción para nuestro clientes tiene relación en gran parte con el valor tangible que percibe de nosotros, en lo el cumplimiento neto, eficaz y estratégico que tenemos de su cuenta. Agrega elementos diferenciadores y únicos, que integren innovación a tu propuesta de valor.
Automatiza procesos e integra tecnología de vanguardia
Si bien el trabajo de pricing depende de un equipo, mejorar sus gestiones puede tener un gran impulso con la implementación de nuevas tecnologías y la automatización de procesos. Esto ayudará a hacer seguimiento más expedito y preciso del conjunto de datos que es necesario monitoreas para los ajustes óptimos.
Si bien, la fijación de precios en B2B depende de casa organización, las volúmenes de venta de las empresas industriales necesitan una táctica específica, efectiva y estratégica para posicionarse frente a la competencia. No basta con una pricing fijo y basado sólo en costos y ganancias a corto plazo, sino en uno cuya visión permita obtener y fidelizar cuentas de clientes a largo plazo.